Świat współczesnego biznesu rozwija się w tak samo dynamicznym tempie, jak inne dziedziny życia i musi nadążyć za ekspresowo zmieniającymi się trendami. Konsumenci są bombardowani mnóstwem reklam, promocji i atrakcyjnych ofert, gdyż każda firma stara się zwrócić na siebie uwagę potencjalnego klienta. Prawdziwy sukces osiąga niewiele z nich, więc musiały w którymś momencie wyróżnić się czymś naprawdę wyjątkowym. Oczywiście, mogły mieć zwyczajnie szczęście, ale bardziej prawdopodobne jest to, że działały na podstawie starannie opracowanego planu. Jeśli ty nie wierzysz w uśmiech losu lub nie chcesz na niego dłużej czekać, dowiedz się już teraz, czym jest strategia sprzedaży.

Co to jest strategia sprzedaży?

Jeśli interesujesz się tematem, mogłeś trafić na wiele długich i niezrozumiałych definicji. Nie musisz ich analizować słowo po słowie, zrobiliśmy to dla ciebie. W skrócie strategia sprzedaży to złożony i precyzyjny plan, na podstawie którego ma być prowadzona sprzedaż danego produktu lub usługi. W tym planie uwzględnia się możliwości dotarcia do klientów, najlepsze kanały dystrybucji, sposoby budowania relacji z klientem oraz założone wyniki do osiągnięcia. Wszystkie te czynniki będą się różnić zależnie od branży oraz rodzaju produktu czy usługi.

Znaczenie strategii sprzedaży

  • Lepsza organizacja pracy – przede wszystkim jej wdrożenie ma usprawnić zarządzanie sprzedażą danej usługi lub produktu. Mając określone cele łatwiej jest zorganizować działania, które mają doprowadzić do ich osiągnięcia. Podczas ustalania strategii analizuje się problemy, które występują w drodze do owych celów, a poznanie problemu to już połowa drogi do jego rozwiązania. Zatem wprowadzenie strategii pomoże w zlokalizowaniu przeszkód, nazwaniu ich i stworzeniu rozwiązań eliminujących te przeszkody.
  • Ułatwione planowanie – mając na uwadze określone wyniki sprzedaży, po przeanalizowaniu ich można przejść do planowania przyszłych inwestycji. To podnosi potencjał firmy, ponieważ określanie sobie celów jest nie tylko motywujące, ale realnie pomaga w przewidywaniu następstw opracowanych planów.
  • Maksymalne wykorzystanie możliwości – jeśli osiągnięcie celów zależy od większej liczby pracowników, posiadanie strategii pomaga w lepszym zorganizowaniu pracy, eliminuje spontaniczne i chaotyczne posunięcia. Ludzie czują się lepiej i w efekcie pracują efektywniej, kiedy każdy wie, co ma robić i po co. To z kolei skutkuje poprawieniem relacji wewnątrz firmy i korzystnym przedstawianiem jej wizerunku na rynku pracy.
  • Budowanie relacji z klientami – przy ustalaniu strategii należy uwzględnić potrzeby potencjalnych klientów, co pozwala na spełnianie ich oczekiwań. To szczególnie ważne, by utrzymać stałych klientów i pozyskać nowych.
  • Dostosowanie do zmiennych warunków na rynku – strategia powinna uwzględniać potencjalne zmiany rynkowe, które mogą zrujnować przygotowany plan. By tego uniknąć, musi zakładać różne rozwiązania, zależnie od okoliczności, które mogą, choć nie muszą wystąpić.

Etapy tworzenia strategii sprzedaży

By strategia była efektywna, musi uwzględniać różne elementy, niektóre ważne z perspektywy firmy, inne z punktu widzenia klienta. Najważniejsze przy opracowywaniu strategii są następujące rzeczy:

  • określenie celów sprzedażowych. To najważniejsze, gdyż żeby dobrze zorganizować pracę, należy nastawić się na konkretny wynik. Nie ma nic bardziej nieefektywnego, niż wykonywanie chaotycznych ruchów, bez założonego celu. W firmie sprzedającej towary lub usługi takim celem może być podniesienie sprzedaży o określony procent, pozyskanie założonej liczby nowych klientów lub dotarcie na wybrany lokalny rynek. Dopiero po sprecyzowaniu założeń, można przejść do tego, jak je osiągnąć.
  • stworzenie profilu klienta. Większość towarów i usług jest przeznaczona dla konkretnej grupy odbiorców. Chcąc sprzedać dany produkt najpierw należy się zastanowić kto będzie go używał, do czego i w jaki sposób, a w przypadku towarów sezonowych, również kiedy najbardziej będzie pożądany. Należy określić przybliżony wiek, płeć, styl życia, zainteresowania, a czasem nawet wygląd czy miejsce zamieszkania idealnego klienta. Na podstawie tych informacji można wybrać najlepsze drogi docierania do potencjalnych zainteresowanych.
  • opracowanie efektywnego marketingu. Różne drogi docierania do klientów prowadzą do innych grup odbiorców. Przykładowo, produkty dedykowane młodzieży mogą być z powodzeniem reklamowane w Internecie, ale ten kanał komunikacji nie sprawdzi się w docieraniu do osób starszych. Należy zapoznać się z dostępnymi drogami komunikacji i wybrać jeden lub kilka dopasowanych do wybranej grupy docelowej. Jakość przekazywanych treści też ma olbrzymie znaczenie, dlatego często warto zainwestować i zlecić prowadzenie marketingu specjaliście.
  • mierzenie wyników i optymalizacja sprzedaży. W trakcie wdrażania strategii należy stale monitorować osiągane rezultaty i porównywać je z założonymi wcześniej celami. Jeśli wyniki nie spełniają oczekiwań, warto sprawdzić, na którym etapie strategia nie jest wystarczająco dopracowana i poszukać rozwiązania problemu. Przy sprawdzaniu przyczyn niepowodzeń często stosuje się metodę testowania – należy zastosować jednocześnie dwa rozwiązania tego samego zagadnienia (np. różne przekazy marketingowe) i monitorować, które z nich przynosi lepsze wyniki.

Czy warto stworzyć strategię sprzedaży?

Jej opracowanie usprawni działanie firmy i pozytywnie wpłynie na wyniki sprzedaży. Jak to zrobić profesjonalnie, dowiesz się tutaj: https://fim.pl/oferta/fim-market-optymalizacja-strategi-sprzedazy-i-kanalow-dystrybucji/. Sprawdź, jak osiągnąć cele, które teraz są marzeniami.